När kundernas beteendemönster förändras måste säljare hänga med. Idag byggs en stor del av nätverken via sociala medier, vilket är en ypperlig plattform för säljare att ta plats, kontakt och förmedla en positiv bild av sina produkter. Anker Paulsen säljer elskåp och har hittat ett sätt att möta kunderna i det digitala flödet.
För 25 år sedan var lösningen enkel om du som säljare ville ta kontakt med någon på ett elverk – det var bara att åka dit till morgonfikat klockan sju. Där fanns alla samlade över kaffe och ostmackor och bröt sällan rutinen. Idag däremot, finns flera parter som grossister, entreprenörer och konsulter mellan köparen och säljaren – vilket gör att det personliga varumärket blir allt mer betydande.
"Jag kan ge mig tusan på att om jag har besökt en konsultfirma, så kollar de mig på Linkedin. Då gäller det att ha en profil som signalerar kunskap, engagemang och personlighet, så att kunderna känner att jag är en trygg och spännande samarbetspartner."
Trots att mycket tid tillbringas på fysiska möten börjar de virtuella, som sker i sociala medier, få allt större betydelse. Tendensen kallas ”social selling” och handlar om att bygga relationer, och i förlängningen sälja, vid sociala kanaler. Den sociala profilen fungerar som ett skyltfönster och ska visa att säljaren är väl insatt, trovärdig och uppskattad av andra.
För Ankers del innebär närvaron att han är noga med att lägga till nya bekantskaper, publicera egna inlägg, kommentera andras och svara på frågor. Han har alltid både mobilen och en systemkamera med sig när han är ute på jobb och aktiviteter – i hans mobilgalleri finns exempelvis hundratals bilder på elskåp i olika miljöer.
"Jag publicerar naturligtvis inte alla, men de finns där som en bank om jag behöver bildsätta eller när jag inte har annat att lägga upp. Att bygga en social profil är ett långsiktigt arbete och det är viktigt att ha ett jämnt flöde."
Han har även producerat filmer om elskåpen, som visar var de tillverkas och nyttan för slutkunden. De kommer klippas ner och spridas i sociala medier.
"Jag är fortfarande samma person som för 25 år sedan, och älskar att ta en kopp kaffe med kunder. Men idag finns andra verktyg, och då gäller det att våga sticka ut och utnyttja dem, speciellt när kunderna inte längre finns samlade på en plats."
Han riktar sig främst till befintliga och potentiella kunder i sociala medier, men en sekundär målgrupp är gemene man. Det är viktigt, menar Anker, att förmedla en positiv bild av skåpen.
"De står precis överallt, och vi vill att alla som passerar dem ska ha en positiv relation till dem. Ett elskåp är så mycket mer än fyra hörn, och sociala medier är ett ypperligt bra verktyg för att gestalta det."
Anker har alltid med sig en mobilkamera och systemkamera i arbetet. Han vet aldrig vad han kommer köra att förbi eller stöta på. Han har ett stort bibliotek av bilder som han kan använda för att få ett jämnt publiceringsflöde i sociala medier. 
Bilen är en förutsättning i arbetet som säljare. Anker kör en laddhybrid, som även förekommer på många bilder han lägger ut i sociala medier. En kollega jobbar med laddarna Anker använder till bilen, och använder elskåpen Anker säljer. Så Anker gillar hans inlägg och han gillar Ankers, på så sätt ökar spridningen för båda parter. 
Sales Force är ett CRM-program som ABB infört globalt. För att jobba så effektivt som möjligt i det dubbelkollar Anker alltid sina kontaktpersoner mot Linkedin för att få en så korrekt bild av marknaden som möjligt. 
Det finns inget bättre sätt att jobba än att ständigt utmana sig själv och tänka nytt och kreativt. Anker ställer sig ofta frågan ”Hur kan detta bli enklare och leda till ett bättre samarbete med kunden och internt inom ABB?”
Fakta
Om ABB Kabeldon
ABB Kabeldon ligger i Alingsås och tillverkar kabelskåp, som vanligtvis benämns som elskåp. Fabriken har fyra säljare i olika delar av landet som bearbetar elnätsbolag, entreprenörer till dessa, konsulter och grossister. En av dem är Anker Paulsen som sitter i ABB:s Business Center i Kista i Stockholm och fokuserar särskilt på marknadskommunikation, bland annat genom sociala medier.
Text: Nathalie Borgman
Foto: Jonas Bilberg
