Według ostrożnych szacunków, w Polsce połowa przedsiębiorstw sprzedających swoje produkty i usługi innym firmom, robi to za pomocą platform internetowych. Zdaniem polskiej Izby Gospodarki Elektronicznej, w latach 2012-2022 wartość rynku e-handlu B2B wzrosła 3,5-krotnie1. Siłą rzeczy ten trend dostrzegli globalni producenci działający w przemyśle i energetyce, a więc w sektorach, które dość długo opierały się rewolucji e-commerce.
Dzisiaj dystrybutorzy i hurtownicy korzystają z wiedzy, materiałów marketingowych i specjalistycznych narzędzi do internetowego handlu, dostarczanych przez producentów. Ci z kolei zyskują nowy, dynamicznie rozwijający się, kanał sprzedaży. Ciekawym przykładem takiej korzystnej dla obu stron symbiozy jest współpraca polskiej firmy ETAK i ABB.
Komunikacja i transfer wiedzy
Firma ETAK przeszła długą drogę. Od 30 lat działa w branży elektrotechnicznej, a 12 lat temu weszła na rynek e-commerce. Obecnie to jedna z największych hurtowni elektrycznych online w Polsce, ale jej początki w sprzedaży internetowej nie były łatwe – borykała się z wieloma wyzwaniami, które wynikały z niedostatecznych zasobów w zakresie pozycjonowania, reklamy i digital marketingu.
W czasach kiedy często to właściciel platformy musiał sam zadbać o zdjęcia czy specyfikacje sprzedawanych produktów, ABB zaproponowało współpracę na nieco innych zasadach. – Od początku to był dla nas partner strategiczny, pomagający w tworzeniu wartościowych treści, dzielący się swoją wiedzą ekspercką i doświadczeniem zdobytym na innych rynkach w sprzedaży online. Z czasem wsparcie ABB przybrało formę mentorstwa – mówi Marcin Lasoń, dyrektor handlowy w ETAK.
Firma w swojej strategii postawiła m.in. na szeroko rozumianą dostępność produktu, wierząc że dla dystrybutora najważniejsze jest zapewnienie odpowiedniego wsparcia klienta i szybkiej dostawy. Tutaj bardzo pomocna okazała się platforma eFinder, dostarczona przez ABB. To narzędzie, które przekierowuje potencjalnych klientów, szukających danego produktu na stronie producenta, do sklepu wybranego dystrybutora. W ten sposób klient nie musi kluczyć po wyszukiwarce internetowej.
Partnerzy i klienci szukający produktów ABB w sieci, mogą w prosty sposób zlokalizować naszą firmę, skontaktować się z nami i złożyć zamówienia. Wsparcie logistyczne to tylko jeden aspekt dobrej usługi. E-commerce to również forma komunikacji i transfer wiedzy – uważa Marcin Lasoń.
Czas pokazał, że strategia przyjęta przez ETAK, opłacała się. Rosną bowiem oczekiwania wobec dostępności produktów, w cenie jest też szybka reakcja na zmieniające się potrzeby klientów. – eFinder zmienił zasady gry. Analityka narzędzia, szczególnie w aspekcie trendów i wyszukiwania produktów, była dla nas niezwykle pomocna, pozwalając szybko odpowiadać na zmiany na rynku i dostosowywać stany magazynowe. W końcu wszystko sprowadza się do spełniania oczekiwań klientów w momencie, gdy te oczekiwania się pojawią – dodaje Lasoń.
Zmiana pokoleniowa
Po implementacji narzędzia, ETAK zaczął otrzymywać nowe zamówienia z Polski i z zagranicy, również na inne produkty, głównie z branży automatyki. Wzrosty były dwucyfrowe. Równocześnie na polskim rynku e-handlu rosła ABB.
– Część firm, szczególnie tych większych, wciąż będzie korzystać z bardziej tradycyjnych zakupów na telefon i stacjonarnych. Jednak zakupy „firmowe” coraz częściej mają miejsce w sieci. Reagujemy na ten trend, wspierając naszych dystrybutorów odpowiednimi narzędziami do sprzedaży online, ale też szkoleniami z nowości produktowych, szkoleniami dla instalatorów czy też organizując techniczne dni otwarte i zwiedzanie naszych fabryk. Nie pozostawiamy partnerów samych z naszym produktem – mówi Łukasz Loskot z biznesu Elektryfikacji ABB w Polsce.
Jak dodaje, czasami taka współpraca może przynieść niespodziewane rezultaty. Przykładem jest sala pokazowa z rozwiązaniami ABB, stworzona w centrum logistycznym ETAK w Oświęcimiu.
ETAK z optymizmem patrzy na rozwój e-commerce w Polsce. Dużą rolę odgrywa w tym przypadku zmiana pokoleniowa i nawyki użytkowników, którzy w coraz większym stopniu preferują zakupy w sieci oraz cyfrowe formy komunikacji.
1https://eizba.pl/wp-content/uploads/2023/02/Raport_e-Izby_Dekada_polskiego-e-commerce_2023.pdf
