ERGO Hestia przekonała do nowej formy minimalizacji ryzyka już ponad stu klientów. Kolejni analizują ofertę i przygotowują się do wdrożeń.
Wprowadzając nową ofertę na rynek – a podkreślić trzeba, że była to pierwsza tego typu propozycja w Polsce i prawdopodobnie również w Europie – firma ubezpieczeniowa ERGO Hestia wyszła z założenia, że klient musi mieć pełną świadomość, iż nawet najlepsza polisa ubezpieczeniowa nie zabezpieczy jego interesów w przypadku problemów.
– Postanowiliśmy zupełnie inaczej podejść do oceny ryzyka i pokazać, że starty po ewentualnej awarii są zazwyczaj znacznie większe niż wynika to z wyceny uszkodzonych maszyn i urządzeń, zniszczonych budynków czy utraconych materiałów do produkcji – tłumaczy Hubert Karpiński z ERGO Hestia, szef nowego projektu. – Jest wiele ryzyk, które nie są transferowane na ubezpieczyciela, bo są po prostu nieubezpieczalne. To kwestie wizerunkowe, marketingowe, utrata pozycji na rynku, zaufanie odbiorców. Finansowa równowartość szkody to jedno, ale powrót na straconą na rynku pozycję, to już zupełnie inna sprawa.
Podejście do oceny ryzyka przez firmę ERGO Hestia było od samego początku zbieżne z podejściem ABB do unikania awarii i podejmowania działań prewencyjnych w zakresie urządzeń jak np. silniki elektryczne. Dzięki zastosowaniu czujników ABB Ability™ Smart Sensor możemy monitorować ich stan i warunki w jakich pracują, co pozwala na reagowanie przy wykrytych nieprawidłowościach zanim nastąpi nieplanowane zatrzymanie maszyny – wyjaśnia Tomasz Wlazło z ABB, menedżer ds. cyfryzacji. W razie potrzeby służymy też wsparciem w zakresie czysto technicznym i serwisowym bazując na wiedzy inżynierów serwisu ABB.
Współpraca i synergia działań z firmą ERGO Hestia jest dowodem na to, że taki kierunek podejścia do klienta oraz obsługi urządzeń i instalacji w przemyśle jest słuszny. Dzięki zbieranym danym oferujemy również usługi predykcyjne, czyli pozwalające na planowanie i przewidywanie długości życia maszyn elektrycznych i ich kluczowych elementów, aby w jeszcze większym stopniu móc reagować na pojawiające się nieprawidłowości.
Niezawodność ma znaczenie pierwszorzędne
Stąd właśnie zrodził się pomysł, by firma ubezpieczeniowa stała się nie tylko gwarantem zwrotu kosztów utraconego majątku, ale także doradcą i wsparciem przy minimalizowaniu ryzyka kosztownych awarii.
– System powstał po dwóch latach testów i od ubiegłego roku jesteśmy gotowi do komercyjnych wdrożeń. Wspólnie z inżynierami z ABB opracowaliśmy rozwiązanie, wykorzystujące m.in. czujniki Smart Sensor do monitorowania pracy silników elektrycznych, a wiosną tego roku zainstalowaliśmy je w Zespole Młynów Jelonki – dodaje Hubert Karpiński.
Czujniki monitorują tam silniki sprężarek, które dostarczają sprężone powietrze do młynów. To kluczowy proces technologiczny i z audytu wynikało, że stanowi „wąskie gardło” całej produkcji, dlatego jego niezawodność ma znaczenie pierwszorzędne. Zatrzymanie sprężarki skutkuje tym, że po 30 minutach cały zakład zostaje zatrzymany. Monitoring silników okazał się więc rozwiązaniem najlepszym.
– Klient dość długo analizował naszą propozycję, miał pewne wątpliwości, dopytywał o szczegóły techniczne – mówi przedstawiciel ERGO Hestia. – W spotkaniach uczestniczyli eksperci z ABB, którzy dostarczali wszelkiej wiedzy potrzebnej do podjęcia decyzji. Dość szybko po wdrożeniu systemu okazało się, że decyzja szefostwa Młynów była strzałem w dziesiątkę.
Dzięki wspólnym działaniom Klient otrzymał kompleksowe rozwiązanie pozwalające w konsekwencji na eliminację kosztów. System testowaliśmy wspólnie w różnych scenariuszach i modelach biznesowych będąc w stałym kontakcie w Inżynierami z ERGO Hestii. W tym momencie jesteśmy na etapie komercjalizacji wspólnego rozwiązania dla różnych branż i Klientów w Polsce, Szukaliśmy wspólnie też prostego i łatwego w obsłudze systemu monitoringu pracy kluczowych instalacji, który nie wymagałby dużego zaangażowania po stronie Klienta, ale dawał te informacje, na których mu najbardziej zależy w prosty i czytelny sposób.
System sam się uwiarygodnił
Już kilka tygodni po uruchomieniu systemu okazało się, że czujniki Smart Sensor zaalarmowały o pewnych nieprawidłowościach w pracy silnika. Nie wdając się w szczegóły techniczne, drobne – początkowo – anomalie mogły doprowadzić do poważnej awarii, a w konsekwencji nawet do zatrzymania sprężarki. Szybka, i na tym etapie dość prosta, interwencja służ technicznych bezproblemowo wyeliminowała usterkę.
– Klient podzielił się z nami tą informacją, bardzo wysoko oceniając całe rozwiązanie. Już wcześniej miał świadomość wagi i przydatności tego typu rozwiązań, a dodatkowo system sam się uwiarygodnił i udowodnił swoją przydatność – tłumaczy Hubert Karpiński. – Budowanie tego typu świadomości trwa dość długo, podobnie jak zmiana postrzegania roli ubezpieczyciela z wystawcy polisy i płatnika odszkodowania, na partnera, który razem z klientem minimalizuje ryzyko jego biznesu i zabezpiecza nieuniknione konsekwencje.
Do dzisiaj biuro inżynierskie ubezpieczyciela sfinalizowało kilkadziesiąt instalacji monitorująco-zabezpieczających u swoich klientów. W tym tempie pod koniec roku ich liczba przekroczy setkę. W kilkudziesięciu przedsiębiorstwach trwają audyty, spotkania i analizy. Od kwietnia tego roku widać ogromną dynamikę wdrożeń i wygląda na to, że harmonogram analityków ERGO Hestii zapełniony będzie na kilka lat do przodu.
Ten przykład pokazuje, że budowanie świadomości u Klientów przynosi korzyści dla wszystkich stron. ERGO Hestia swoimi rozwiązaniami w zakresie oferty ubezpieczeń i szerokim wsparciem innowacyjnych rozwiązań oraz szerokim zrozumieniem potrzeb Klienta w zakresie unikania kosztów postoju i awarii pokazuje nowe podejście współpracy z firmami technicznymi takimi jak ABB.
Jako producent czujników ABB Ability™ Smart Sensor i wspieramy Partnerów w ERGO Hestii w zakresie technicznym u ich Klientów, uzupełniając zakres oferty i bezpieczeństwo pracy procesów technologicznych i urządzeń nie tylko produkcji ABB.
Najwięcej korzyści wyciąga klient
Dzisiaj sopockie Towarzystwo Ubezpieczeń ERGO Hestia jest drugim w Polsce ubezpieczycielem pod względem wysokości zebranej składki ubezpieczeniowej. Istniejące od roku 1991 od samego początku koncentruje się na sektorze wielkoprzemysłowym. Przez te lata firma wprowadziła na rynek między innymi innowacyjne rozwiązania ubezpieczeniowe dla górnictwa i uczestniczyła w wypłacie najwyższych w dziejach polskich ubezpieczeń odszkodowań dla przemysłu – na rzecz Zakładu Elektrod Węglowych w Raciborzu (1997) oraz Elektrowni Turów (1999).
Te doświadczenia także były przyczynkiem do zbudowania nowej strategii. Zapoczątkowały poszukiwania metod na maksymalne ograniczenie ryzyka związanego z awarią, która może być przyczyną gigantycznych strat w zakładach przemysłowych. Efektem jest właśnie polisa powiązana z system predykcyjnym.
– Zabezpieczamy nie tylko silniki elektryczne, ale także rozdzielnice, serwerownie, chłodnie czy pojedyncze gniazda produkcyjne, jeśli ich niezawodność jest kluczowa dla ciągłości produkcji – mówi Hubert Karpiński. – I mamy pełną świadomość, że za naszą techniczną wiarygodnością stoi firma ABB, której przedstawiciele bardzo często uczestniczą w spotkaniach technicznych u naszych klientów. To ma ogromne znaczenie dla potencjalnego inwestora, który widzi, że za proponowanym rozwiązaniem stoi firma z ogromnym dorobkiem i doświadczeniem, a nie młody, szalejący start-up, który ma do zaoferowania „kosmiczny” algorytm. W efekcie mamy zazwyczaj trójstronne porozumienie, z którego w ostatecznym rozrachunku najwięcej korzyści wyciąga klient.
Współpraca nasza miedzy ERGO Hestia i ABB to również dla nas nowy model biznesu, który jest już wdrożony komercyjnie. Jako producent szerokiego portfolio urządzeń dla przemysłu staramy się nadal rozszerzać zakres naszej współpracy i budować świadomość u Klientów na rynku polskim. ABB ze względu na globalny zasięg działalności oraz doświadczenia we wdrażaniu różnych rozwiązań wspiera firmę ERGO Hestia w innych rozwiązaniach technicznych służących technicznemu wsparciu oraz zabezpieczeniu poprawnego działania wszystkich rozwiązań, które oferujemy. Mamy pełną świadomość, że nasza współpraca oparta jest także na profesjonalizmie i wiarygodności firmy ERGO Hestia. Patrząc w przyszłość na nasze wspólne projekty czeka nas nadal budowanie świadomości u Klientów, ale jednocześnie mamy satysfakcję, że podjęte wspólne działania biznesowe i kooperacja przynoszą pozytywne opinię u Klientów.
tekst: Sławomir Dolecki, zdjęcia dzięki uprzejmości INTERCHEMALL Zespół Młynów Jelonki Sp. z o.o. ze strony www.jelonki.pl
